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用心打造精英团队,沉着应对复杂形势

作者:国茂减速机来源:原创发表时间:2012-03-17

    中国减速机行业伴随着国家前十年整体经济的稳步增长,经历了一段快速发展期,很多企业为此过去普遍呈现出订单满、任务足、难交货的不错形势。然而,伴随着去年欧美债务危机升级、银行加息、国内货币紧缩政策等等的不利影响,这也给市场、众行业带来了更多的不确定性和竞争性。因而,自去年下半年以来,同样地,就给我们减速机行业带来了更大的经营难度和很多冒出来的意外风险。

    充分考虑当前及以后我们面临着的更为严峻市场挑战,结合国茂集团去年12月18日正式展开的整体大搬迁和二次创业的绝好契机,综合镇江销售公司的实际发展情况,近期以来,镇江销售公司为此做了大量的工作:积极对销售团队统一思想、认清形势、积极应对,努力加强对团队的凝聚力和战斗力建设,明确树立共同目标和细化落实考核指标,以此能够适应市场变化、紧跟国茂的快速发展步伐。

    这其中,我很清楚:作为一位销售公司的公司经理,在团队中发挥的大作用,不是管理,不是监督,而是明确的方向指引。如果一个销售公司出现士气低迷、业绩不佳的销售队伍,如果他们永远感到前途茫茫、不知何去何从,那么,问题其实就出在我们这些公司经理自己的身上。为此,我们要很好地把握好以下四点:

    一、科学设定好团队的大小目标

    构建一支好的团队,并确保你的团队有清楚明确的目标和足够达成目标的资源,这是每个销售公司经理的主要工作。

    科学设定共同的奋斗目标,并以开放和公正无私的态度对待团队中的每一个成员,这是团队建设成功的基础。有了共同目标,有了和谐的氛围,团队成员就能心往一处想,劲往一处使,进而,也就能真正做到同心同向、同甘共苦。

    当然,在大目标确立之后,具体给每一个业务人员细化设定的小目标,一定要注意合理,而且是通过尽力以后可以达到的。我们知道,大目标是由循序渐进的多个阶段性目标实现之后终达成的,而每个地区基础不一样,每个业务员的能力和优势也有不同,因此,阶段性和每个业务员目标的制定,既不能过高,也不能过低。太高了,难以达到,这会挫伤业务人员的自尊心和自信心;太低了,又不具挑战性,这会影响到业务人员的工作态度。所以,科学设立一个合适的、通过努力是越来越有希望达到的目标,肯定会激励业务员发挥大潜能,并更加努力去奋进实现的。

    二、精益构建销售队伍,充分激发团队精神

    市场竞争归根到底是人才的竞争,这句话对于我们来说可谓是耳熟能详。但是,目前国内优秀的销售团队却并不多,你要是拥有一支精悍的销售队伍,肯定会比多几个紧销产品,更让业界同行们羡慕眼红。

    通常而言,每当谈论起自己的销售队伍时,大多数经理的感觉,肯定是“让我欢喜让我忧”。众所周知,其中有一大客观因素,着实困扰着大多数中国企业销售队伍的壮大发展,那就是人员进出频繁,队伍常常不稳定。

    事实上,很多销售型公司都是“铁打的营盘,流水的兵。”为此,北京保险业颇有名气的某公司老总曾为此感叹:“我现在怀疑,在西方行之有效的保险销售方式,是否适用于我国。如果某一天,有人说中国的保险事业葬送在打一枪换一个地方的跑街小姐、跑街先生手中,我并不感到惊讶。”

    如何避免这样的尴尬境地?就此,我想就我们镇江销售公司团队构建的一些心得,来和大家简单做个分享:

    首先,加强沟通。团队合作和保守秘密是不能兼顾的,所以说,一位不会和团队成员开诚布公的领导者,是无法让团队成员发挥出佳潜能的。为此,应定期和不定期地安排“畅所欲言”会议,以作为沟通的有效管道。如果因有这样的成员会,而使彼此了解并解除戒心、放松心情,那肯定有助于培养忠诚和凝聚力。试着在适当的场合,充分开放所有与团队任务有关的信息,如数据、事实、议程或记载成员个人对整个计划所应负责的备忘录。

    这当中,我们在与销售员进行工作沟通时,千万不要扮演“监督者”的角色,更不要简单地只关注问题的解决方案,随便说出“你干吗不……”的话语来,这样只会把沟通停留在表面问题上。

    要创造足够的沟通机会,要分清哪些是借口,哪些是问题本质,我们就要学会问这样的问题:“你怎么看待目前碰到的问题?”“你准备用什么办法解决这些问题?”或是“你已经做了哪些工作?”

    其次,关注细节;第三,还是关注细节。在与销售员进行工作沟通时,重要的是关注细节。能否在细节中探讨工作,并从中发现问题的症结,这是检验我们能力的时刻。在一名严谨而有威信的经理手下工作,没有哪个销售员不会不认真。事实上,强将手下无弱兵,就是这个道理。

    后,鼓励每一个团队成员勇于发表意见。每个人在团队工作时,一定远比一个人独自工作有创意、有力量。我们要鼓励公开讨论意见,并确保每项意见都受到聆听及尊重。如果对某个意见持保留态度,要委婉地表示,且驳回的理由,一定要合理正当。

    至于团队精神的充分激发,我们要知道,强烈的团队精神,均来自于共同的奋斗目标。你所描述的美好前景,能够唤起团队精神、牺牲精神的,不是由于崇高,而是因为真实和真诚。实践告诉我们,往往发财、提升,并不能让所有人振奋;而有时,其它非物质的激励,却能让整个团队自发地聚集在“与竞争对手决一死战”的旗帜之下。

    三、深入和全面了解成员的真实需要

    要知道,每个销售成员都有自己独特的个性需要。为此,我们有必要深入全面了解每个销售成员的真实需要,并尽可能地帮助他们实现这些合理的紧迫需要。这里,我们可以真诚地与每个销售成员进行个别谈话:了解每一个人的一些真实想法,对公司有什么要求,该成员的过去等等,要通过多种渠道和方式方法,以人为本,立足于家温暖,尽量把销售成员的个人需要和团队的集体目标有机联系起来。

    同时,在工作中,对销售员的要求,坚决不能降低标准。要不断提高业务知识和技能水平,要做到销售不犯财务错误,要对客户不丧失信用,要强调规范,要强调勤奋,要有创新意识,要强调团队精神。总之,只有敏锐地发现市场机会,大胆创建新的销售办法,不断尝试,不断总结,不断行动,不断有业绩成果,其它非工作需要,才能有得到满足的支撑可能。

    当然,作为公司经理,我们不能只从事案头工作,必须走出办公室,和销售成员一起,携手工作,风雨同舟。只有这样,才能树立威信、集聚忠诚,才能深入全面了解到销售成员所面临的各种问题和需要,才能切实制定出可行性的工作标准和相关规章制度。

    四、在销售团队内部形成合作竞争氛围

    在销售团队里,要形成一种合作竞争的良好工作气氛。这种合作竞争,可以鼓励成员为了实现团队的共同目标,而积极开展良性的内部竞争。事实证明,适度而良性的内部竞争,将有助于提高团队成员的战斗能力。

    随着社会日新月异的发展,人们生活节奏的加快,工作的压力也越来越大,竞争是每一个想要取得成功的人不能回避的现实,团队内部的竞争自然也不可避免。作为一个销售公司经理,一定要确保员工之间的竞争都是良性的,为此,就要注意时时引导和鼓励员工,要让他们之间经常相互联系、沟通信息,只有大家充分的信任,才能谈得上团队合作和良性竞争。一个人的力量永远是有限的,只有大家团结一心拧成一股绳,只有打破大锅饭良性竞争,才能取得更好的成绩,实现持续的辉煌。

    应当说,有关销售团队建设的管理经验,如同将军的带兵之道,是永远摘录不尽的。当世界的前沿管理观念正在强调返璞归真,由追求卓越向良心管理、人性化管理回归时,我们许多销售经理的实际做法,目前正不自觉地符合这种潮流。

    我发现,几乎每一个销售经理,每当谈及曾经离去的优秀销售员时,都有真诚的感情流露,或惋惜,或自责。我想,有了这种爱兵之心,惜兵之情,每个销售公司拥有自己优秀的销售队伍,一定会为期不远。

    有危机就有时机。时下,我们必须冷静分析形势,理性而沉着地面对现实,充分发挥我们的优势,用心打造优质高效的销售团队,大力发扬国茂的一次创业优良传统,全方位提升能力素质,充分满足客户需求,塑造崭新形象,提高市场品牌力。

    同时,面对当前的复杂形势,站立在国茂更新更高的平台上,我们特别要保持清醒的头脑,带着前瞻的眼光,及时发现自身存在的差距,突破自我,勇于创新,围绕着以人为本,立足科学发展,打造精英团队,满怀豪情,阔步未来。我坚信,作为一个战壕的兄弟战友,为了国茂的长久兴旺,为了国茂的和谐发展,我们每一位国茂人都能顾全大局、担当责任、勇于付出、尽力冲刺,携手努力,共同为国茂100亿目标奋斗劲书新的辉煌!