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解读徐总元旦销售大会工作报告(五)

作者:国茂减速机来源:原创发表时间:2010-06-18

    全面提升国茂干部员工的质量改进意识,大力开展各个领域工作的质量改进行动!

    质量提升大家谈——市场营销解读徐总元旦销售大会工作报告(五)

    整合营销,科学预测,增强市场开发能力,使国茂实现目标有方向。

    5月5日,在国茂集团销售月度工作例会上,徐总曾重点强调要提高销售质量,尽大力量控制销售风险。同时,要加强对全国分公司的规范管理。为此,徐总尤其鲜明指出,集团将会对扰乱市场营销秩序的分公司加大处理力度,不管这个分公司做得有多大、资格有多老,且也会对其在今年年底的利益分配进行坚决调整。同时,为了更好地实现国茂50亿项目发展建设,集团将会在今年年底或迟明年,综合考虑各分公司的忠诚度、分公司实力、分公司经理的个人能力,对全国区域市场进行一次重新划定。

    结合今年元旦国茂集团第十一次全国销售联谊大会工作报告中,徐总重点阐述的2010年国茂需要主要围绕的五个方面工作(也是国茂集团今后发展的重要战略思想),其中,专门对于第四个方面工作“整合营销,科学预测,增强市场开发能力,使国茂实现目标有方向”;结合“5.18”国茂质量大会的高调举行、绩效管理体系建设的再掀风暴,笔者略有心得,现作如下分解、认识,和大家一起分享,与大家共同探讨:

    整合营销:报告剖析认为,随着企业规模总量不断加大,公司的产品设计能力和制造能力不断提高,市场在向广度和深度延伸,我们必须加快调整原有的营销模式,完善营销体系,以适应市场发展的需要,满足不断变化的客户需求;报告强调指出,新目标的确立,更加增强了我们的紧迫感和使命感,如何建立适应未来发展要求的营销体系,如何打造一支和谐共生,更加骁勇善战的营销团队,如何具备更加强大的营销实力,使国茂实现远大目标有把握、有方向,这是摆在我们眼前的重要课题,我们从现在开始就必须做好准备。

    事实上,随着50亿目标的清晰确立,国茂集团切实遵循国茂今后发展的重要战略思想,紧紧按照“质量”准则,全面围绕2010年需要开展的主要工作,开始有序有力有度地依次深入进行着质量改进行动。特别是,营销领域的各项工作:营销工作质量的大提升,营销网络体系的大整合,营销团队建设的大增强,2010年更是谋定而动,蓄力而出,全面铺开。

    提升营销工作质量——集团要求所有销售人员和全国分公司按A、B、C三级做好各自客户的评级工作;集团要求同步选出年到帐300万以上、信誉好、对国茂贡献大的集团双优配套客户;集团要求所有销售人员和全国分公司保持清醒的头脑,保持谨慎的乐观,学会算帐,抓住机会、做好细节,控制风险、储备客户。

    整合营销网络体系——2005年,国茂集团开始对全国市场进行次的大整合:相继成立八大营销分会,并规范制定各分会的营销管理章程。这一次的有效整合,很大程度上实现了国茂5年中从1个亿到11个亿的成功跨越。现在,今年年底或迟明年,国茂集团又将对全国区域市场进行一次重新划定:在销售区域资源的整合上,集团将根据各区域营销实力,收编或扩充销售区域,让能者更能,强者更强,促进有实力的一级分公司加快建立二级市场,避免扩大区域销售矛盾,同时,市场部配合进入市场盲区,实现既能单兵作战又能团队出击的营销模式,形成一批亿元规模的团队,造就一批千万元业绩的个人;在市场信息资源整合上,一方面根据“属地管理”原则,横向树立信息防线,避免交叉营销矛盾,另一方面对跨域信息和共享信息实行统一管理,调配发布,采取“谁接收、谁负责”的管理原则,理顺营销秩序,和谐营销氛围。可以相信,这样第二次的大整合将有助于国茂集团大大提前实现从11亿到50亿的再跨越。

    增强营销团队建设——现有的国茂营销模式,足足用了十七年的时间,就是这样的团队,这样的模式,推动国茂成功地完成了阶段11个亿的目标,为完成前三个五年计划做出了不可磨灭的贡献。当前,国茂集团规划再用5-8年的时间,以此打造一支能够完成50亿目标的营销团队。为此,集团要求整合营销人力资源:不仅集团每个销售员要朝销售工程师方向努力,而且,根据长远发展要求,各分公司必须做好规划,强化组织,合理配置人力资源,必要时集团将为分公司直接培养人才,真正实现各片区和集团总部的人才整合,共享人力资源,建立人才梯队。

    “整合营销”所引伸出来的种种举措,无不折射出一种高远、高效,无不散发出一种理性和科学,无不时时处处、紧紧围绕着“质量”指标深入展开。有如此目标、策略和计划行动,再贯以越来越强大的国茂团队执行,何愁不会实现50亿乃至百年国茂的持续辉煌!

    科学预测:报告中指出,今后的竞争环境将更加激烈,产品竞争、价格竞争、服务竞争、品牌竞争等各种竞争形式将会全线并存。但是,不管哪种竞争形式,都必须以“满足市场需求”为核心要点,只要我们以此为切入点,竞争就不再可怕。对此,面对新形势,报告接下来强调,我们必须加强对市场的调查研究,进行科学的分析预测,了解市场规律,把握客户需求,市场部、各片区、各分公司必须将这项工作纳入重点,从横向、纵向深度开发各目标市场,掌握业绩增长的手资料,为集团决策提供有力的科学依据。

    很明显,进行科学的分析预测,目的就是能够瞄准时势,找准市场现在和以后真正的客观及潜在需求,从而协助集团尽早做好科学决策,抢先一步,适时开发生产出高质量、富有市场竞争力的减速机新品,优质无缝对接客户,顺利实现国茂销售的可持续增长。

    因此,正确解读“科学预测”,深刻体会其中的作用和重要性,集团市场部、各片区、各分公司,包括全体销售将士,在奋勇进行纵深营销时,重视对全国市场进行深入而细致的科学调查研究,也就是把握住营销分析预测的高质量,就显得相当重要了!

    为此,具体在“增强市场开发能力”,报告希望深度开发目标市场,并明确指出了三条路径,即在现有市场中挖掘业绩增长点;在潜在市场中寻找业绩增长点;在新品市场中培育业绩增长点。

    一是要注重巩固现有的客户资源,还要利用产品优势给客户提供更先进的产品,服务客户进行产品升级换代和工艺改进,从中挖掘业绩增长点;二是要通过各种渠道在没有开发的行业、行业龙头型企业中,在工业基础较强的二、三线市场中,在没有被大力开发的国外市场中,积极寻找业绩增长点;三是要充分掌握客户对新品需求的一切信息,提前做好沟通反馈,减少客户对国茂通过科学预测所抢先开发出来的新品的认知过程,培育业绩增长点。

    绷紧“质量”这根弦,整合营销,规范秩序,打造牢固根基;绷紧“质量”这根弦,科学预测,正确策略,精致拳头产品;绷紧“质量”这根弦,增强市场开发能力,精耕细作目标市场,使国茂实现目标有方向。

    解读于此,正值国茂集团“全面提升所有干部员工的质量改进意识,大力开展各个领域工作的质量改进行动”,希望全体国茂销售将士,所有国茂人,当下要切实加深对“质量”的广角理解,客观面对现在国茂各项工作所处的发展实际,透彻延伸,坚实贯彻,协力“突破18亿、备战50亿”,科学践行徐总报告中我们国茂人在2010年列居第四的工作重点:“整合营销,科学预测,增强市场开发能力,使国茂实现目标有方向。”