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    全面提升国茂干部员工的质量改进意识，大力开展各个领域工作的质量改进行动！

    质量提升大家谈——市场营销解读徐总元旦销售大会工作报告（五）

    整合营销，科学预测，增强市场开发能力，使国茂实现目标有方向。

    5月5日，在国茂集团销售月度工作例会上，徐总曾重点强调要提高销售质量，尽大力量控制销售风险。同时，要加强对全国分公司的规范管理。为此，徐总尤其鲜明指出，集团将会对扰乱市场营销秩序的分公司加大处理力度，不管这个分公司做得有多大、资格有多老，且也会对其在今年年底的利益分配进行坚决调整。同时，为了更好地实现国茂50亿项目发展建设，集团将会在今年年底或迟明年，综合考虑各分公司的忠诚度、分公司实力、分公司经理的个人能力，对全国区域市场进行一次重新划定。

    结合今年元旦国茂集团第十一次全国销售联谊大会工作报告中，徐总重点阐述的2010年国茂需要主要围绕的五个方面工作（也是国茂集团今后发展的重要战略思想），其中，专门对于第四个方面工作“整合营销，科学预测，增强市场开发能力，使国茂实现目标有方向”；结合“5.18”国茂质量大会的高调举行、绩效管理体系建设的再掀风暴，笔者略有心得，现作如下分解、认识，和大家一起分享，与大家共同探讨：

    整合营销：报告剖析认为，随着企业规模总量不断加大，公司的产品设计能力和制造能力不断提高，市场在向广度和深度延伸，我们必须加快调整原有的营销模式，完善营销体系，以适应市场发展的需要，满足不断变化的客户需求；报告强调指出，新目标的确立，更加增强了我们的紧迫感和使命感，如何建立适应未来发展要求的营销体系，如何打造一支和谐共生，更加骁勇善战的营销团队，如何具备更加强大的营销实力，使国茂实现远大目标有把握、有方向，这是摆在我们眼前的重要课题，我们从现在开始就必须做好准备。

    事实上，随着50亿目标的清晰确立，国茂集团切实遵循国茂今后发展的重要战略思想，紧紧按照“质量”准则，全面围绕2010年需要开展的主要工作，开始有序有力有度地依次深入进行着质量改进行动。特别是，营销领域的各项工作：营销工作质量的大提升，营销网络体系的大整合，营销团队建设的大增强，2010年更是谋定而动，蓄力而出，全面铺开。

    提升营销工作质量——集团要求所有销售人员和全国分公司按A、B、C三级做好各自客户的评级工作；集团要求同步选出年到帐300万以上、信誉好、对国茂贡献大的集团双优配套客户；集团要求所有销售人员和全国分公司保持清醒的头脑，保持谨慎的乐观，学会算帐，抓住机会、做好细节，控制风险、储备客户。

    整合营销网络体系——2005年，国茂集团开始对全国市场进行次的大整合：相继成立八大营销分会，并规范制定各分会的营销管理章程。这一次的有效整合，很大程度上实现了国茂5年中从1个亿到11个亿的成功跨越。现在，今年年底或迟明年，国茂集团又将对全国区域市场进行一次重新划定：在销售区域资源的整合上，集团将根据各区域营销实力，收编或扩充销售区域，让能者更能，强者更强，促进有实力的一级分公司加快建立二级市场，避免扩大区域销售矛盾，同时，市场部配合进入市场盲区，实现既能单兵作战又能团队出击的营销模式，形成一批亿元规模的团队，造就一批千万元业绩的个人；在市场信息资源整合上，一方面根据“属地管理”原则，横向树立信息防线，避免交叉营销矛盾，另一方面对跨域信息和共享信息实行统一管理，调配发布，采取“谁接收、谁负责”的管理原则，理顺营销秩序，和谐营销氛围。可以相信，这样第二次的大整合将有助于国茂集团大大提前实现从11亿到50亿的再跨越。

    增强营销团队建设——现有的国茂营销模式，足足用了十七年的时间，就是这样的团队，这样的模式，推动国茂成功地完成了阶段11个亿的目标，为完成前三个五年计划做出了不可磨灭的贡献。当前，国茂集团规划再用5-8年的时间，以此打造一支能够完成50亿目标的营销团队。为此，集团要求整合营销人力资源：不仅集团每个销售员要朝销售工程师方向努力，而且，根据长远发展要求，各分公司必须做好规划，强化组织，合理配置人力资源，必要时集团将为分公司直接培养人才，真正实现各片区和集团总部的人才整合，共享人力资源，建立人才梯队。

    “整合营销”所引伸出来的种种举措，无不折射出一种高远、高效，无不散发出一种理性和科学，无不时时处处、紧紧围绕着“质量”指标深入展开。有如此目标、策略和计划行动，再贯以越来越强大的国茂团队执行，何愁不会实现50亿乃至百年国茂的持续辉煌！

    科学预测：报告中指出，今后的竞争环境将更加激烈，产品竞争、价格竞争、服务竞争、品牌竞争等各种竞争形式将会全线并存。但是，不管哪种竞争形式，都必须以“满足市场需求”为核心要点，只要我们以此为切入点，竞争就不再可怕。对此，面对新形势，报告接下来强调，我们必须加强对市场的调查研究，进行科学的分析预测，了解市场规律，把握客户需求，市场部、各片区、各分公司必须将这项工作纳入重点，从横向、纵向深度开发各目标市场，掌握业绩增长的手资料，为集团决策提供有力的科学依据。

    很明显，进行科学的分析预测，目的就是能够瞄准时势，找准市场现在和以后真正的客观及潜在需求，从而协助集团尽早做好科学决策，抢先一步，适时开发生产出高质量、富有市场竞争力的减速机新品，优质无缝对接客户，顺利实现国茂销售的可持续增长。

    因此，正确解读“科学预测”，深刻体会其中的作用和重要性，集团市场部、各片区、各分公司，包括全体销售将士，在奋勇进行纵深营销时，重视对全国市场进行深入而细致的科学调查研究，也就是把握住营销分析预测的高质量，就显得相当重要了！

    为此，具体在“增强市场开发能力”，报告希望深度开发目标市场，并明确指出了三条路径，即在现有市场中挖掘业绩增长点；在潜在市场中寻找业绩增长点；在新品市场中培育业绩增长点。

    一是要注重巩固现有的客户资源，还要利用产品优势给客户提供更先进的产品，服务客户进行产品升级换代和工艺改进，从中挖掘业绩增长点；二是要通过各种渠道在没有开发的行业、行业龙头型企业中，在工业基础较强的二、三线市场中，在没有被大力开发的国外市场中，积极寻找业绩增长点；三是要充分掌握客户对新品需求的一切信息，提前做好沟通反馈，减少客户对国茂通过科学预测所抢先开发出来的新品的认知过程，培育业绩增长点。

    绷紧“质量”这根弦，整合营销，规范秩序，打造牢固根基；绷紧“质量”这根弦，科学预测，正确策略，精致拳头产品；绷紧“质量”这根弦，增强市场开发能力，精耕细作目标市场，使国茂实现目标有方向。

    解读于此，正值国茂集团“全面提升所有干部员工的质量改进意识，大力开展各个领域工作的质量改进行动”，希望全体国茂销售将士，所有国茂人，当下要切实加深对“质量”的广角理解，客观面对现在国茂各项工作所处的发展实际，透彻延伸，坚实贯彻，协力“突破18亿、备战50亿”，科学践行徐总报告中我们国茂人在2010年列居第四的工作重点：“整合营销，科学预测，增强市场开发能力，使国茂实现目标有方向。”