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国茂营销一线奋战特写

作者:国茂减速机来源:原创发表时间:2012-09-10

    2011年11月,作为国茂的配套客户,国内大型锻压设备龙头企业徐州特种锻压机床厂,曾向国茂集团徐州销售公司,询购一批专用大型减速器,其中一台是目前国内大碾环机主传动用的,属于国内首创,为此,该厂首先请求国茂技术部给予支持。

    对于此事,国茂集团徐州销售公司经理刘宽臣非常重视,他知悉后,立马就联系了集团技术部的一位张工程师,并一起快速前往与该厂挂钩的一家山东设计单位,进行了很好的技术衔接沟通。事后,对方对国茂的强力支持和强大技术服务能力,给予了充分肯定。

    值得一提的是,对于该厂的这批订单,当时,其实还是有多家单位闻风而来,争相竞标,争相分羹,如淮安、浙江、常熟等一些减速机生产厂家。不过,在该厂一位老总携同设计单位,于去年12月份,对国茂集团进行考察并均对国茂给予高度评价之后,这就让竞标前的国茂,在企业整体综合实力的指标对比下,占据了明显优势。

    接下来,承接这批订单的重任,就落在了刘宽臣经理的肩上了。2012年,国茂集团在相关会议上提及到了此事,徐董事长也是寄于了高度期望。虽然这加大了刘经理的心理负担,但由于处于领跑位置,当时的他,还是信心满满:此项订单,肯定成功,不会失败!

    鉴于开始的明显优势,初,稍经努力,便成功签下了φ2.5米、φ4米碾环机用锥辊减速器。但是,随后,由于该批订单中的12米碾环机主传动用减速器,标杆作用明显,如能成功制造,将会不仅在碾环机行业,还会对诸如冶金、橡胶、水泥等其它行业,带来很好的示范作用。于是,一方面,各个减速机厂家想方设法,不计生产成本和综合实力,拚命跟进;另一方面,也有个别减速机厂家由于有过类似的机型生产经验,并以此作为所谓成熟生产炫耀的资本,全力采取种种手段,拼命与国茂进行非常规式的挤压竞争,意图阻止国茂参与到该行业,并梦想要实现他们一统碾环机行业的局面,因此,在接下来的φ5米、φ12米碾环机主辊用大型机上,竞标厂家纷纷开始了疯狂行动。

    由于对手惯用并对行业内偏重价格竞争的守旧营销模式知根知底,且也由于刘经理的一时疏忽,没有很好结合当前严峻形势和萧条市场的深刻变化,导致在价格策略上把握不够,在品牌营销竞争上也没有及时充分地展示到位,居然,让参与竞标的其中一家减速机厂,先国茂集团签下了重要的φ12米主减合同。

    煮熟的鸭子,突然间飞走了!在这种急转而下的情形和压力之中,当时的刘经理,可谓是情绪低落到了极点!因为,他对“此单影响着国茂在徐州市场乃至全国该行业的未来拓展力”的大局观,还是非常清晰的:国茂集团在徐州市场乃至全国该行业的更好未来拓展,以及徐州公司自身今后的发展空间,肯定有一块是要靠这些大型、技术含量高的亮点新产品作为榜样支撑,如果失去该订单,就将失掉这块重要的全国行业市场。而且,对方会更加得势,届时,他们会借此宣扬他们的营销成绩。因此,这样的局面如果当真出现,肯定会严重影响到国茂在徐州乃至该行业的未来市场开发。

    经过对前面营销策略的反思、总结和及时调整,在徐董事长的方向指引和集团领导的大力支持协力下,站在国茂长远发展大局,刘经理积极围绕国茂品牌这根主线,进行了重新的营销定位,并开始振奋和迸发出国茂人所独有的狼性拚抢精神。他始终认为,只要有一分希望,就要付出百倍努力和尝试,当然,这种努力,一定要摒弃以前的旧思维、旧营销,这样希望就会增多并出现转机。在得知对方还没付定金的重要信息时,刘经理又看到了希望!他暗下誓言:一定要夺回该订单,一定要把煮熟的鸭子给抢回来!以此证明国茂是有实力、也有能力做好此类大型减速器的!

    于是,他顶住了压力,风里来,雨里去,不抛弃,不放弃,义无反顾地继续耐心做客户的工作,真情而坦诚地把国茂的综合优势向客户作详细的交底。在经过好多次碰壁无果、曲曲折折、来来回回、反反复复,在几近崩溃和无望的情况之下,基于国茂对全国销售公司的强大实力支撑平台,基于国茂品牌在市场和客户中的纵深影响力,基于刘经理及时营销策略的正确调整和精神意志的顽强坚持,凭借国茂品牌和国茂减速机本身及其背后综合的高性价比,凭借国茂人所特有的真情、敬业、奋发和执着,功夫不负有心人,终于,化解了疙瘩,感动了客户,使得该订单在山穷水尽之时迎来了柳暗花明,终,此单还是给刘经理抢了回来,签了下来。

    事后,和刘经理一起亲历这个订单获得过程的国茂技术部张工程师,也是无不深深为刘经理的敬业精神而感动。他在和本刊交流的时候,是这样说的:“在基本无望的情况下,仍能力挽狂澜,击败竞争对手,这是需要很大的决心和勇气的。”他认为,只要心中目标明确,具有坚定的毅力和勇气,咬定青山不放松,就一定能在风雨过后见到彩虹。

    笔者评论——

    学习抢单精神  更新营销理念  坚定信心力量

    咬定青山不放松,风雨过后现彩虹。是啊,在当前困难的市场面前,透过刘经理这件“依靠平台、着眼品牌、及时调整、竭力拼抢、顾全大局、反败为胜”的生动营销案例,我们特别需要发扬这种竭力拼抢的敬业精神!

    但是,在如此“国茂平台的强大综合实力,国茂品牌的强大影响力,国茂营销的强大狼性力量”之下,为何仍会出现“由主动到被动,再到后艰难获得成功”这种局面?

    冷静分析,从另一个角度而言,在这大起大落的里面,是有国茂销售将士们在奋勇拚争之余值得深入思考的地方。这就是,我们的一些传统营销思想和惯用模式,真得要好好改改了!

    正如国茂在8月5日集团销售例会上传达徐董事长指示所要求的一样,在今年下半年市场整体情况确实不太乐观的经济大环境下,一味地再靠拼价格这种旧有的低水平营销竞争手段,已不合时宜。在这个时候,尤其要及时转变观念,毕竟,国茂将士已有强大的国茂实力大平台、国茂品牌影响力作为依靠。大家不能简单依赖于价格手段,而应充分重视并发挥好国茂优质资源,然后再充分立足于过硬的质量、优质的服务以及差异化竞争,来争取效益大化且有长远拓展空间的营销业绩。

    事实上,要知道,虽然我们辉煌创业20年,但现在即将要跨向新的、挑战更大的20年。我们的营销观念,我们的营销手段,不能再停留在以前的年份中。尤其是,在当前不好形势之下,这些地方更应引起我们全体国茂销售将士们足够多的重视,否则,稍有闪失,影响的不是个人、个别销售公司的业绩,而是整个国茂的整体和长远发展利益,这不是危言耸听,确实是用很多很多代价换来的句句真言。

    为此,在这里,我们要清醒、牢记一点:现在,时势和平台都不一样了,虽然国茂已经强壮了,但对手也在不断的学习中,变得越来越有竞争力了。

    为此,当下,我们必须旗帜鲜明地固守和发扬刘宽臣经理的抢单精神!其实,这种精神,也是国茂近二十年辉煌不断的传统法宝,同时,我们也要紧跟时代的步伐,旗帜鲜明地及时更新营销理念和营销模式。因为,身后有这么强大的国茂作为依靠,我们理应比别人有更加多的信心和力量!