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对“营销团队建设与管理”的重新认识理解

作者:国茂减速机来源:原创发表时间:2011-04-04

    对“营销团队建设与管理”的重新认识理解——参加国茂集团2011年华东营销分会届会议有感

    此前,由于营销工作的特殊性,我们销售队伍的团队建设管理没有很好到位,区域市场内的业务工作,还是停留在“单打独斗”层面,团队合作有时已成形式,甚至于还出现1+1<2的情况。

    时下,很荣幸参加这次国茂集团华东分会的会议,通过聆听会议上各分公司老总的精彩发言,尤其是他们对团队核心、建设内容与过程、管理方式与结果的阐述比较,使我对团队及团队建设管理有了一个比较全面而深刻的理解。一个优秀的团队,至少应具备3个条件:1、优秀的核心; 2、完善的制度;3、卓越的团队文化。下面,就是我对“营销团队建设与管理”的一些重新的浅显认识和理解:

    一、团队核心领导很关键

    无论怎样,任何组织模式都需要以领导为核心。领导与被领导之间的区别是,领导可以创造一个良好的工作环境,带领大家走向成功。所以,在营销团队的领导核心选择上,要求会更严格。因为,团队核心的工作和领导风格,将决定整个团队建设的大方向。另外,在营销团队管理中,很多是体现协调合作的管理,而不是行政管理。所以,营销团队领导人需要良好的协调管理能力、业务能力和团队建设意识。

    在实际工作中,有很多业绩突出的业务经理,每天不停地忙碌,业绩可能上来了,但其手下对工作,却不知如何开展,甚至把完成销售报表当作主要工作,这样,团队的力量就没得到发挥。当该领导调动时,团队里就很难找到合适的顶替者。另外,有一种情况,业务经理每天忙于各种总部的报表和会议,很少参与业务工作,对下属的工作也没有很好的指导和监督,团队的建设就自然没有得到到位执行。究竟营销团队核心该如何进行团队建设呢?我认为可以从如下3个方面入手:

    1、树立核心形象与威信

    很明显,公司任命的业务经理就是团队的领导核心。任命的依据是这个人的历史业绩,也可以理解为他的业务能力。有了业绩和能力,下一步就是把业绩与能力升华为威信。如何升华?就是要把自身的工作经验传授给团队手下,尤其是那些业务新手。假如手下把业务经理当作教练,就没有理由不尊重和接受他的指导。

    通常在销售工作中,客户对业务员进行抱怨,这是常常遇到的,这说明可能是某些工作做得不到位。这时,就是业务经理树立威信的好时机,主动承担手下可以原谅的失误和客户的抱怨。不过,在实际工作中,就有很多区域负责人在接到客户的抱怨时,不加思考地顺着客户的抱怨,来责怪自己的手下。这是非常失误的!要知道,只有在工作中承担更多的责任,才会有利于树立核心形象与威信。

    2、创造一个良好的沟通环境

    对于沟通的力量,是不容置疑的。有意见、有矛盾,不说出来会积怨;出现问题相互推诿,可能会出现更大的问题,所有这些,其实都是沟通不够的表现。

    我一直都相信,解决问题的办法肯定存在。假如大家有充分的沟通合作,怎能会出现沟通障碍呢?因此,我认为有如下几个方面的原因:A、领导核心官僚化,做事武断,认为自己总是对的。这种情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上,具体表现是在团队成员对领导人的称呼上。假如只有5个人的团队,成员对领导的称呼是什么“经理”、“主任”之类的,我敢肯定这个团队的沟通不是很顺畅。而称“领导”、“老大”,则次之,好就是互相称姓名。我这里有一个例子:“联想”老总杨元庆,为了更好地与下面的员工进行沟通,他要求每一个员工不要称呼他老总,而是统一叫他的名字“元庆”。可想而知,“联想”的沟通会是多么的顺畅!当然,我的意思并不是要每一个团队都必须这样,而是可以根据各自公司的企业文化和工作方式来决定这称呼。B、建立沟通平台,一般销售工作有很多的例会,可以通过这种会议来进行很好的沟通。本人认为,在这样的销售会议中,不仅仅是要寻找市场中出现的问题,还要多一些表扬与肯定的声音。另外,还可以每月约定时间进行单独交流,这样就可以听到团队成员的更多想法。C、多一些集体活动,一方面可以加强团队成员的凝聚力和归属感,另一方面也可以加深相互间的进一步了解。其实,这也是团队文化建设的一个重要且行之有效的内容。

    3、合理分工,各尽其才

    在营销行业里,流行着这么一句话;只有优秀的团队,没有优秀的个人。而此刻我的理解是:优秀的团队里,每个一人都是很优秀的。

    经过20多年的市场经济,很多行业都进入到了相对的品牌消费时代。也就是说,营销工作主要是在终端市场从事精耕细作。因为,大的营销规划,都会有公司总部营销高层进行专门的工作指引;也就是说,营销工作已经由“营销英雄”时代,进入到了“制度模式”的时代。

    在这种情况下,团队领导的日常工作,就是对区域市场的销售任务,进行规划、指导、监督。但是,要充分发挥团队每一个成员的潜力,充分体现出团队合作的一定高度,这是一件不容易的事情。一般来说,区域细分操作、分品类,这是目前比较流行的两种分工模式,但这不能发挥出个人的特点。好的方式就是“纵横分工”,即是在区域细分、分品类的基础上,根据个人的业务特长,而进行跨区域、跨品类合作。比如,现场促销活动、客户人员培训、销售数据整理等,这就需要团队领导了解队员的特长,协调好队员的工作,以充分发挥各自的专长和才能。

    二、制度建设与执行很重要

    没有规矩不成方圆。制度的很好建设,可以规范团队的工作开展,以此形成一个共同的工作目标。因此,对于制度的制定,一定是需要团队的共同讨论,而不是由团队领导自己来决定。这一点很重要!

    一般来说,制度内容包括:日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。而且,制定出来的制度是切实可行,可以执行到位的。

    我曾了解到有这么一个营销团队:它的日常工作要求每天(冬季)早上8:30准时到办公室。我认为这是很难执行的,也是没有必要的。要知道营销工作是介于体力劳动和智力劳动之间的工作。不要说遇到出差的情况,就是前一晚的业务应酬,就不能保证这个工作时间。可想而知,这个制度的执行结果是什么。在这里,我并不是说早上8:30上班是一个错误,而是说明制度的可执行性。

    因此,在这里,我想以我的理解来阐述一下应该重视建立的各种制度的目的和内容:1、考勤制度,目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与出差考勤。2、会议制度,目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内容是周例会、月例会。3、台帐制度,目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其它与销售工作相关的台帐。4、激励制度,目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分,正激励一般有:公司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励以及公费旅游等。

    三、团队文化建设很有必要

    俗话说:态度决定人生的成功高度,而团队文化就像这人生的“态度”,它决定着团队效力是否1+1>2。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下,形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。其中,学习这一环节,尤其是团队文化建设的重要内容,只有共同学习,才能共同进步。通过学习,可以透彻公司的销售政策、掌握新品知识、互通彼此优势等;通过学习,可以提振团队的精神面貌,保证团队的工作技能,保障团队的沟通需要。因此,只有学习型的团队才能取得更加优异的销售业绩。

    四、个人与团队的共同进步很要紧

    不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人,不可否认,加薪或者升职是其工作的动力之一。一支优秀的团队,应是全面、同步给队员提供个人进步的发展平台。假如,在团队中,有优秀人才,团队就应给他相应的激励考核。在这个时候,团队领导就应该向公司推荐人才,并给予充分的机会培训指导;一支优秀的团队,应是个人与团队的共同进步,这一点至关要紧!当然,作为个人,在团队工作中,也应把自己的职业规划跟团队的业绩发展同步紧密结合。

    综上所述,营销团队的建设管理,需要一个既有业务能力又有团队建设管理意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里,我尤其感触要紧的是,团队的工作沟通水平和团队的文化建设。当然,无论是团队领导,还是团队成员,如都能全身心地以工作为重要的乐趣,那么,它就可以让人大可能地发挥出不可能的巨大潜能,这是营销团队建设与管理的根本目标和中心点,实现了,公司与个人就都能够达到双赢!